Профессионалы

Автор: Алла Ладан
Фотограф: Геннадий Магденко

Павел Кручинский: "Главное - понимание и поддержка людей"

Одна из крупнейших омских риэлторских компаний "МИЭЛЬ-Недвижимость" в июне 2007 года отметила свое десятилетие. За этот период она превратилась из небольшого отдела с 10 сотрудниками в холдинг, располагающийся в шести офисах, где работают 27 подразделений и более 350 специалистов. Около 25 тысяч человек решили с помощью "МИЭЛЬ" свои квартирные вопросы. В интересах клиента компания взаимодействует с риэлторскими организациями разных регионов страны, обмениваясь опытом с коллегами.
О деятельности на рынке недвижимости, достижениях и перспективах развития компании "МИЭЛЬ", ее работниках рассказывает генеральный директор компании, действительный член Российской гильдии риэлторов, действительный член Омского союза риэлторов Павел КРУЧИНСКИЙ.
 - Павел Николаевич, ваша компания на омском рынке 10 лет. С чего все начиналось? Почему именно такое название?
- Уместно было бы сказать, что мы с моим партнером - исполнительным директором компании Владимиром Владимировичем Анисимовым - на рынке недвижимости уже более 10 лет.  Наша  совместная деятельность началась еще в торговом доме "Сибвест" в 1992 году, именно там мы делали первые шаги в этом бизнес, находившемся тогда в стадии становления - началась эпоха приватизации. 1997 год для нас явился временем поисков. У меня и Владимира Анисимова появилось свое видение развития риэлторского бизнеса. На одном из съездов Российской гильдии риэлторов в Москве мы познакомились с Григорием Львовичем Куликовым, основателем и руководителем московской компании "МИЭЛЬ". Нас впечатлили стиль и методы их работы. С точки зрения инновационных подходов эта компания всегда в авангарде! Так, на основе договора франчайзинга появилась "МИЭЛЬ-Недвижимость" в Омске. Мы дорожим связью с московской компанией, перенимем опыт, экспериментируем здесь, учитывая, безусловно, региональный аспект. На сегодняшний день мы довольны результатами своей работы. Но это не значит, что все достигнуто, есть много интересных идей и планов.

Красиво, профессионально, достойно
- Как приходилось учить своих сотрудников, и вообще - сложно ли обучить риэлтора?
- Самыми сложными были первые два года, когда коллектив только формировался. Мне и моему партнеру самим приходилось достаточно серьезно учиться и эти знания передавать другим.  Мы получили хорошую поддержку из Москвы, регулярно выезжали в столицу, участвовали во всевозможных профессиональных встречах и семинарах. Затем сами читали лекции для наших сотрудников, просматривали видеокассеты, изучали тексты договоров, процедуру сделок, адаптируя все к нашим условиям. По мере роста численности компании совершенствовали методы работы, постепенно выявляя наиболее способных сотрудников, которые могли бы возглавлять структурные подразделения, обучать, направлять, развивать своих подчиненных. Так постепенно сформировался коллектив.
Сейчас процесс подготовки персонала уже отработан: определены стандарты, накоплен определенный потенциал, сформирована служба управления персоналом. На период обучения новички являются стажерами. Каждый из них закреплен за конкретным подразделением, и в свободное от занятий время они практикуются, получают задания от наставников. На формирование квалифицированного специалиста уходит, как правило, 5-6 месяцев. Высшая ступень профессионального мастерства - эксперт. Сегодня их в нашей компании - около 50. К обучению мы  привлекаем консультантов из различных сфер бизнеса, тренеров. И этот процесс - постоянный. Поэтому наши сотрудники работают с клиентами красиво, профессионально, достойно.
- Но ведь далеко не каждый способен быть риэлтором?
- Естественно. Бытует мнение, что риэлтор - простая профессия: купил - продал. На деле же большое количество претендентов не могут работать в этой сфере. Попробую нарисовать портрет успешного риэлтора. Во-первых, это открытый человек, умеющий и любящий общаться, интровертам здесь очень тяжело. Во-вторых - внимательный в юридических вопросах, склонный к анализу, поскольку ему приходится иметь дело с оформлением множества документов. И третье: это должен быть человек, легкий на подъем, готовый в любой момент провести переговоры, выехать на объект. Риэлтор объединяет в себе качества многих профессий: психолога, экономиста, юриста, дипломата, в какой-то степени архитектора, строителя и даже дизайнера. Все это и формирует образ успешного сотрудника.
-  Согласитесь, что найти их все в одном человеке сложно…
- Безусловно. Поэтому я и сделал акцент на аспекте человеческих взаимоотношений. Ведь общение может доставлять человеку удовольствие, а может и утомлять его. Знаете, какая профессиональная болезнь риэлторов? Усталость от общения. С утра и до вечера очень много встреч с разными людьми. И хорошо, если моих сотрудников понимают дома, где им после трудового дня часто хочется побыть одним, разобраться в своих мыслях, отдохнуть. Поэтому при подборе персонала мы обращаем внимание на семейное положение претендента. К примеру, среди успешных сотрудниц условно можно выделить две категории: независимые женщины, которые способны сами воспитывать детей и формировать бюджет, и женщины, у которых в семье хорошая поддержка, понимающая вторая половинка, что особенно важно на первых порах работы.
- К вам приходят люди из разных сфер, уже имея определенную специальность и образование: учителя, врачи, юристы. Кто из них чаще становится успешным риэлтором?
- Тут, наверное, нет однозначного ответа. Мы с партнером имеем техническое образование. Но, пожалуй, лучше всего работа риэлтора удается юристам, поскольку, как я уже говорил, много приходится работать с документами. Неплохо получается у медиков и педагогов. Им помогает знание психологии, умение сопереживать. Конечно, мы отдаем предпочтение тем, кто имеет экономическое, юридическое или строительное образование, но практика показывает,  что гуманитариям, которые раньше со многими аспектами нашей профессии не сталкивались, сложнее, но и они осваивают их и тоже успешно проводят сделки.
- Существует ли какой-то возрастной ценз для ваших работников?
- У нас нет возрастных ограничений, мы даем возможность реализоваться всем категориям людей. В компании есть очень юные сотрудники и люди постарше. Но лучше, конечно, получается у тех, кто уже обладает жизненным опытом. Средний возраст нашего успешного сотрудника -35-40 лет.
- Думаю, вашим сотрудникам легко освоить любую другую профессию и не растеряться в сложных жизненных ситуациях…
- Верно. Риэлторский бизнес сопряжен с тем, что ротация коллектива все-таки происходит. Мы с сожалением расстаемся с сотрудниками: кто-то "вырастает" и хочет открыть свой бизнес, кто-то уезжает в другой город. Я "коллекционирую" отзывы наших коллег, уехавших в другие города и страны. Многие из них живут в Германии, Аргентине, США, Израиле. Они часто говорят: "Если бы мы не занимались в Омске недвижимостью, нам намного сложнее было бы адаптироваться в чужой стране". Человек, прошедший школу риэлторского мастерства, более приспособлен к любым условиям: он быстрее ориентируется на рынке недвижимости, в конъюнктуре, в условиях приобретения жилья. Ведь первая задача, которую необходимо решать при смене места жительства - крыша над головой. И наши специалисты справляются с ней намного быстрее и успешнее остальных.

Универсальность и уникальность
- Что особенного в вашей компании и чем она отличается от других?
- Первое, что бы я отметил, это универсальность нашей компании. Мы оказываем услуги во всех сегментах рынка недвижимости. Есть клиенты, которые на первых порах снимали у нас жилье, а позже с нашей помощью приобрели собственное. Существуют целые династии клиентов, к нам приводят своих друзей, родственников, знакомых. Более 50 % обращений в компанию "МИЭЛЬ" происходят по рекомендациям. Поэтому перед нашими агентами мы ставим задачу сделать все возможное, чтобы у человека, переступившего порог офиса, появилось желание прийти к нам еще и привести других. К слову, у нас очень много сотрудников - бывших наших клиентов, которые уже на этапе прохождения всей цепочки сделок проникаются нашей философией, впитывают ее.
- Что нового удалось привнести на омский рынок недвижимости вашей компании?
- Цивилизованность. Например, в вопросе оказания услуг по аренде жилья существовал очень сложный период, когда можно было прийти в информационное агентство, купить условно за 200 рублей десять адресов - и ничего там не найти. Мы же показываем клиенту конкретную квартиру, знакомим с владельцами, предъявляем правоустанавливающие документы. На мой взгляд, именно наша компания внесла стандарт качественного обслуживания в аренду жилья в Омске.
Мы гордимся достижениями в сегменте коммерческой недвижимости. По инициативе "МИЭЛЬ" в Омске был создан "Клуб брокеров", в который вошли девять ведущих риэлторских компаний. Цель создания данного объединения - выработать единые правила работы, кодекс этики среди участников - наших коллег-риэлторов и риэлторских компаний, которые оказывают эту специфическую услугу. И сейчас клиент, обратившийся в "МИЭЛЬ" по вопросу приобретения, продажи или аренды коммерческой недвижимости, автоматически вступает в договорные отношения с другими членами "Клуба риэлторов". К его услугам - единая база объектов (а это примерно 40 % рынка), унифицированные тарифы.
В оценке недвижимости нами накоплен немалый опыт, и мы формировали его, в том числе, благодаря многочисленным поездкам, изучению опыта в других городах, странах. Определенная лепта была внесена в сферу оценочных отношений, для того чтобы этот рынок стал цивилизованным, в первую очередь - профессиональным. Региональный центр оценки "МИЭЛЬ" неоднократно отмечался на всевозможных профессиональных конкурсах. Так, в 2007 году РЦО стало победителем городского конкурса "Лучшее малое предприятие" в номинации "Лучшее малое предприятие оценочной деятельности".
Мы были одними из первых, кто начал оказывать услуги по ипотечному консалтингу. Уже три года в "МИЭЛЬ" сформирован и успешно работает отдел ипотеки. Благодаря усилиям его специалистов компания сотрудничает более чем с тридцатью банками. В 2006 году специалисты "МИЭЛЬ" провели более 700 ипотечных сделок.
Еще одна новинка - услуга "VIP-сервис". Это подразделение из опытных сотрудников нашей компании, оказывающее услуги в подборе жилья для статусных клиентов, бизнес-элиты, людей с высокой степенью занятости, которые не могут уделить много времени даже такому важному вопросу, как покупка жилья.
Есть у нас дочернее предприятие - сервейинговая компания "Элеон", специализирующаяся на управлении объектами недвижимости. Здание, принадлежащее какому-то юридическому лицу, мы можем полностью взять в управление, наполнять его арендаторами, следить за коммуникациями, состоянием прилегающей территории, то есть решать полный спектр вопросов по его содержанию.

Успешный руководитель - тот, кто постоянно учится
- Вы нарисовали портрет успешного риэлтора. Каков, на ваш взгляд, портрет успешного руководителя?
- Первое требование к руководителю - желание и умение учиться и меняться, иметь хорошую интуицию, быть способным оперативно реагировать на изменение внешней среды. Если руководитель этого не чувствует, он лишает себя перспективы. Важно также уметь управлять коллективом, понимать людей, мотивировать их на выполнение четких финансовых и организационных показателей.
- Но ведь мотивировать можно по-разному - кнутом и пряником…
- На мой взгляд, необходимо разумное сочетание. Все нужно делать корректно, достойно, чтобы сотрудник был заинтересован трудиться на благо компании. Не каждому руководителю это дано. Кнутом долго вокруг себя людей не удержишь. Жесткость - это не основное. Главное - понимание и поддержка людей.
- Какие качества руководителя вы бы отметили в себе?
- О себе всегда говорить сложно. Я стараюсь окружить себя людьми творческими, порядочными, ответственными и рад, что мне это удается. В "МИЭЛЬ" сложилась та атмосфера, в которую я с большим удовольствием окунаюсь каждое утро. Каждый день интересен и неповторим. Мне нравится все, что делает мой коллектив.
- Что бы вы хотели пожелать вашим сотрудникам и клиентам?
- Клиентам хотелось бы пожелать благоприятной атмосферы в тех квартирах, офисах, которые они приобретают с нашей помощью. Пусть в них царят понимание, любовь и доброта. А также - чтобы всегда были желание и возможности улучшать условия проживания!
Сотрудникам хочу пожелать успехов и терпения в нашем бизнесе. Ведь риэлтор - профессия вечная: люди ежедневно нуждаются в пище, воздухе и крыше над головой, где бы они ни находились.
- Спасибо за беседу. Успехов вам и всего самого доброго!

вставка
Павел Александрович Кузнецов, вице-президент Российской гильдии риэлторов, президент Уральской палаты недвижимости, управляющий партнер компании "БК-Недвижимость":
- Павла Николаевича я знаю давно, с прошлого века, во всяком случае. Это блестящий профессионал, интеллигентный человек, талантливый руководитель. Наша риэлторская компания "БК-Недвижимость" - давний партнер "МИЭЛЬ". И должен отметить, что мы постоянно перенимаем опыт у  омских коллег, восхищаемся их профессиональной работой.

Содержание